고객의 대부분은 비싸도 구매한다
고객의 대부분은 비싸도 구매한다
  • 편집국
  • 승인 2017.07.18 08:36
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▲ 한국영업인협회 김주하 대표

[뉴스토피아 = 편집국] 과연 안 팔리는 물건이 있을까? 이 세상의 모든 물건은 그냥 만들어진 것이 아니다. 당연하게 이유가 있고 구매하리라 생각되는 고객이 있기에 제품을 만들어 낸 것이다. 

그런데 왜 우리들이 판매하는 물건은 우리들이 만족할 만큼의 매출을 우리에게 가져다 주지 못하는 것일까? 그렇게 생각하기에 앞서 주위를 둘러 보면 어떨까? 우리와 같은 물건을 판매하고 있음에도 불구하고 우리와는 비교조차 되지 않을 정도로 엄청난 매출을 올리고 있는 사람들이 있지는 않은가?

모든 영업 아이템이 마찬가지이다 실적이 나오지 않아 유지도 안 될 정도로 힘겨워 하는 사람이 있는가 하면 전문직 부럽지 않은 전문성과 소득을 자랑하며 업계의 선두를 달리고 있는 사람들이 있다. 도대체 무슨 차이가 있길래 이러한 소득 격차가 벌어지게 되는 것일까?

잘 파는 영업인들을 분석해 보면 크게 두 가지 이유가 있는 것 같다. 많이 팔거나, 비싼 제품을 팔거나!

화장품으로 치자면 많은 고객과 상대를 하거나 혹은 VIP 소수 고객과 큰 매출의 거래를 하는 것으로 볼 수 있겠다. 보험으로 치자면 소소하지만 많은 소개와 연고, 개척 등으로 계약의 건수를 올리는 것이나 혹은 월납 금액을 많이 유도하는 것으로 볼 수 있겠다.

부동산으로 보자면 전, 월세를 위주로 하는 분들과 아예 매매 위주로 돌아서서 집중적인 고객 발굴을 하는 분들의 차이로 볼 수 있겠다 그렇다면 우리들이 잘 팔기 위해서 먼저 할 일은, 잘 파는 사람들의 영업 방법을 모방해 보는 것이 아닐까?

무난한 제품을 많이 팔 것인지 고가 전략으로 해당되는 타겟층을 발굴할 것인지를 결정해 보도록 하자. 무난한 제품을 판매하는 것은 우리들의 시간과 노력을 상당히 노력하기에 필자는 고가 마케팅이 가능한 타겟 발굴을 권장한다. 그것이 우리들의 노력대비 실적을 훨씬 효율적으로 올릴 수 있는 방법이기 때문이다.

가격이 비싸다고 해서 어려울 것이라고 생각하고 지레 포기하지는 않기를 바란다. 10만원짜리 상품과 100만원짜리 상품을 권하는 데에 걸리는 시간은 대동소이하다.

설득하는 데에 걸리는 시간도 비슷하고 고객의 거절에 대한 극복을 하는 데 쏟아 붓는 노력도 비슷하다. 10만원 짜리 상품만을 살 수 밖에 없을 경제력을 갖고 있다면 100만원 짜리 상품을 구매하게 하기가 어렵겠지만 100만원짜리 상품을 구매할 여력이 있는 사람에게는 비슷한 노력과 시간을 기울여도 제품에 구매를 이끌어 낼 수 있다.

그렇다면 꼭 타겟층을 새로 개발해야 할까? 반드시 그래야 할 필요도 없다. 고가의 제품을 이미 팔 수 있는 환경에 있었을지도 모르기 때문이다. 주위의 성공하는 영업인들 중 고가 마케팅을 하는 분들이 만나는 고객층이 우리가 만나는 고객층과 크게 다르지 않은 경우도 수두룩하기 때문이다  .

고객의 80%는 비싸도 구매한다 발상의 전환만 잘 하고 제품의 구성을 바꾼다거나 설득의 포인트만 바꾸어 보아도 기존 고객층에게 우리의 고가 제품을 판매할 수 있는 여지가 충분히 있다

일전에 이러한 일화를 들은 적이 있었다 기부금을 받으러 다니는 영업을 하는 분의 이야기었는데 자신은 기부를 받아 오지 못 한 곳에 어느 한 선배가 큰 금액의 기부를 받아 왔다고 한다. 고작 100만원을 기부해달라고 했는데도 인색하게 거절했던 한 기업의 회장이 선배에게는 1억을 기부했다고 하니 기가 막힐 노릇이 아니었을까? 선배에게 그 성공 요인을 물어 보다 보니 고객의 마음을 잘 읽은 결과라고 하는 것이다.

그 회장은 재력가이기 때문에 명분이 있다면 1억 정도는 기부할 수 있는 사람이었다는 것인데 그런 사람에게 고작 100만원을 요구했다면 자신을 수전노로 생각하고 있다고 느꼈거나 혹은 사업이 어려운 형편에 있는 것처럼 생각하고 있다고 느꼈을 수 있다는 것이다.

그 외에도 여러 가지 이유가 있겠지만 제품의 구성만 바꾸고 마음가짐만 바꾸었을 뿐인데 매출이 수십배 달라지는 분을 보아 온 터라 누구에게나 간단한 변화만으로도 실적이 올라갈 수 있다고 생각한다.

매출이 오르지 않는다고 실적이 없어 소득이 형편없다고 자책하기 이전에 먼저 우리들의 발전을 막고 있는 고정관념을 냉정하게 분석해 보고 깨뜨려야 하지 않을까?

비싸도 그 만큼의 가치가 있다면 물건은 팔리게 되어 있다. 우리가 성공하기 위해서는 그 가치를 충분하게 인식시키는 일을 연습해야 하며, 그에 맞는 제품 구성, 고객 선정, 마음가짐 변화 등이 필요하다.

 

[뉴스토피아 = 편집국 / ntpress@newstopia.co.kr]


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