[칼럼] 국회의원 선거 전략 ‘후보 단일화’의 숨은 의도
[칼럼] 국회의원 선거 전략 ‘후보 단일화’의 숨은 의도
  • 편집국
  • 승인 2016.04.04 11:33
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▲ 정인호 VC경영연구소 대표
[뉴스토피아 = 편집국] 제20대 국회의원 선거가 시작되었다. 그런데 선거 때만 되면 고질병처럼 나타나는 형태가 하나 있다. 바로 ‘후보 단일화’다. 오는 4일이 되면 투표용지가 인쇄되기 때문에 야권에서는 막판 진통을 겪고 있다. 후보 단일화 논의를 지켜본 유권자들은 ‘하려면 진작하지, 왜 꼭 막판에 가서 난리야’라고 생각하시는 분이 많다.

그들이 막판에 후보 단일화를 하는 숨은 의도가 있다. 호플러(Hoeffler)와 자우버만(Zauberman), 짜오(Zhao)의 연구를 통해 그 숨은 의도를 파악해보기 바란다. 당신은 중요한 과제를 작성하기 위해 문서작성용 소프트웨어 패키지를 다운 받아 사용하려고 두 개의 소프트웨어 패키지를 찾았다. 각 소프트웨어의 특징은 다음과 같다.
 

구분

소프트웨어 A

소프트웨어 B

품질

- good quality(4.5/5점 평점)
- 많은 디자인 템플릿

- medium quality(3.0/5점 평점)
- 한정된 디자인 템플릿

특징


- 큰 파일용량
- 조작이 약간 어려움
- 설치시간 45분소요
 
- 작은 파일용량
- 조작이 어렵지 않음
- 설치시간 10분소요


연구팀은 이런 상황을 가정한 후, 한 집단에는 “만약 당신이 2일 후에 과제를 제출해야 한다면 어떤 소프트웨어를 설치하시겠습니까?”라고 질문을 했고, 다른 집단에게는 “2개월 후에 과제를 제출해야 한다면 어떤 소프트웨어를 설치하겠냐?”고 물었다.

만약 이 상황에서 당신이라면 어떤 선택을 하겠는가? 연구결과, 과제 제출일이 2일 후인 경우에는 소프트웨어 A(38%), 소프트웨어 B(72%)로 소프트웨어 B를 더 많이 선택하지만, 과제 제출일이 2개월 후인 경우에는 소프트웨어 A(58%), 소프트웨어 B(42%)로 소프트웨어 A를 더 많이 선택하는 것으로 나타났다.

일반적으로 사람들은 동일한 사건에 대해서도 그 사건이 가까운 미래와 관련이 있는지, 아니면 먼 미래와 관련이 있는지에 따라 다르게 판단한다. 이런 사람들의 성향을 ‘시기 추론 이론(temporal construal theory)’이라고 한다. 즉, 사람들은 먼 미래의 일에 대해서는 ‘바람직성’을, 가까운 미래에 일에 대해서는 ‘실행가능성’을 중요하게 생각한다. 가까운 미래의 경우에는 ‘결과 중심적 사고’를 하기 때문에 과제를 실질적으로 수행할 수 있는지, 제품 구입을 위해 얼마의 비용이 드는지와 같은 ‘실행가능성’을 중심으로 대상을 평가한다. 반면 먼 미래의 경우는 ‘과정 중심적 사고’를 하기 때문에 과제가 얼마나 의미가 있는지 또는 제품이 제공하는 혜택이 얼마나 중요한지 같은 ‘바람직성’을 중심으로 대상을 평가한다.

그렇다면 후보 단일화를 왜 막판에 하는지 이해되었는가? 선거 초반의 먼 미래에는 유권자들이 바람직성 즉, 대의명분을 중심으로 판단하기 때문에 노선이 다른 후보 간의 단일화는 명분이 낮고 지지자들의 저항을 받게 된다. 하지만 선거후반의 가까운 미래가 되면, 당선가능성을 중심으로 판단하기 때문에 후보단일화에 대한 저항심리가 줄어들게 된다. 따라서 지지자들의 이탈을 최소화하기 위해 선거후반에 후보 단일화를 하는 것이다.

시기 추론 이론은 일상의 경영에서도 쉽게 찾아 볼 수 있다. 애플의 스티브 잡스도 이를 잘 활용한 사람 중에 한 명이다. 잡스는 제품 출시 전 신제품이 만들어갈 새로운 세상, 변화시킬 라이프스타일을 이야기하며 잠재소비자의 욕구를 강력하게 자극해 사람들이 신제품 출시만을 학수고대하게 만든다. 즉, 먼 미래의 일에 대한 바람직성을 강조했다.

그러다가 출시시점이 되면 가까운 미래에 전략적 제휴나 다양한 프로모션을 통해 소비자가 신제품을 쉽게 구입할 수 있는 방법을 제시했다. 즉, 가까운 미래의 일에 대한 실행 가능성을 중심으로 구매에 초점을 맞추었다. 애플은 이렇게 시간의 변화에 따라 고객의 기대를 적절히 관리하여 성공을 거두었다.

오늘날 당신이 술과 담배를 끊지 못하는 이유도 먼 미래의 순간으로 바라보기 때문이다. 가까운 시점의 실행가능성에 초점을 맞춰보라. 어느 순간 매력적인 사람으로 변화되었을 거다.


[뉴스토피아 = 편집국 / ntpress@newstopia.co.kr]


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