[신간] 위대한 협상의 달인
[신간] 위대한 협상의 달인
  • 김미주 기자
  • 승인 2015.01.09 18:34
  • 댓글 0
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스티븐 코비와 쌍벽을 이루는 경영학 거장 브라이언 트레이시의 성공 경영 시리즈 1
▲ 위대한 협상의 달인 ⓒ 시드페이퍼

[뉴스토피아 = 김미주 기자] 브라이언 트레이시는 미국에서 가장 유명한 비즈니스 컨설턴트다. 최고의 CEO, 자수성가형 백만장자, 베스트셀러 작가에 이르기까지 그의 이름 앞에 붙는 수식어는 셀 수 없을 정도이며, 세계적인 기업들조차 그의 컨설팅을 받기 위해 무한정 대기해야 할 정도로 그 명성을 인정받아 ‘살아 있는 경영 신화’라 불린다.

수십 년간 시장은 빠르게 변했다. 수많은 기업이 생겨났다가 없어지고, 더 많은 제품들이 인기를 끌다가 사라진다. 그러나 그 와중에도 중추적인 위치를 차지하며 매출을 이끌어온 이들은 분명히 존재한다. 그들은 기업의 존폐를 염려하지 않는다. 승리를 확신하며, 현재 상태에서 ‘어떻게 더 많은 것을 얻을 것인가’에만 관심이 있다.

지난 30여 년간 수백만 달러어치의 계약을 성공적으로 이끌어온 협상 전문가 브라이언 트레이시가 알려주는 간단한 원칙만 기억하면, 그들처럼 어디서든 유리한 ‘갑’의 위치에 설 수 있을 것이다.

#거절은 인신공격이 아니다. 협상할 때 상대방이 당신의 요구에 ‘No’라고 말한 것이 당신이나 당신의 개인적인 가치를 반영하진 않는다. 상대방은 당신이 좋은 사람인지, 나쁜 사람인지에 대해 의견을 밝힌 것이 아니다. 이때의 ‘No’는 당신의 제안에 대한 상업적인 대답일 뿐이다. 거절이 당신과는 아무 상관도 없는 만큼 그것 때문에 마음을 다칠 필요는 없다.
- 2장. ‘NO’라는 말을 두려워 마라 中

이 책에서 제시하는 협상의 비결은 매우 구체적이고 실질적이다. 상대의 조건을 듣자마자 움찔할 것, ‘가격’과 ‘조건’을 혼동하지 말 것, 논란의 여지가 적은 쟁점부터 합의할 것, 천천히 마지못해 동의할 것, 모든 종류의 추천서를 활용할 것, 중국식 계약서를 작성할 것 등 수많은 경험들에서 얻은 실용적인 팁이 이 한 권에 모두 집약되어 있다. 각각의 흥미진진하고 유익한 사례들을 몇 번 따라하다 보면 누구나 협상의 달인이 될 수 있을 것이다.


[뉴스토피아 = 김미주 기자 / kmj@newstopia.co.kr]


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